商界評論

　 陳鴻填決定把生產(chǎn)流程細分，并在各個細分環(huán)節(jié)上進行改進。讓原材料的每一次采購、生產(chǎn)的每一個過程、操作的每一個員工，都處于一種可控狀態(tài)，消除質(zhì)量管理的盲區(qū)。比如，在原材料質(zhì)量控制方面，匯泰龍要在最好A級鋼管當(dāng)中“雞蛋里挑骨頭”，挑出略有瑕疵的鋼管，然后再將其虧本賣給供應(yīng)商，不惜成本保證原材料質(zhì)量。

　 鎖具制造的進步最能代表匯泰龍精細化生產(chǎn)方向。匯泰龍在鎖具生產(chǎn)的材料、設(shè)計、工藝三個方面分階段做了改變。材料上，在業(yè)內(nèi)率先使用硬度更高的白銅來制造鑰匙，這種鑰匙具備更強的耐磨性，而且在鎖孔中折斷的可能性幾乎為零；產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計上，匯泰龍推出雙排珠的鎖芯，將一把鑰匙開兩把鎖（行業(yè)里稱“互開率”）的可能性降至最低；制作工藝上，將制鎖設(shè)備升級為數(shù)控化，電腦控操控一次性裝夾，讓鎖具復(fù)雜的內(nèi)部機構(gòu)的咬合更為精密合理。

　 這些改進是不是匯泰龍自以為是，與市場脫節(jié)的微創(chuàng)新？

　 匯泰龍的生產(chǎn)部門非常樂于琢磨市場一線人員的意見，并滿足市場個性化的需求。電子智能門鎖是比較流行的高端產(chǎn)品，多以電子感應(yīng)開鎖或密碼方式來開鎖，但是鎖具的電池沒電了怎么辦？多數(shù)廠家會采用缺電報警系統(tǒng)，提前預(yù)警。但是匯泰龍的思路更深了一層，推出具有密碼、指紋辨析及鑰匙開啟方式的“三核”智能電子門鎖。當(dāng)電子密碼因缺電或因故失靈的時候，可以啟用指紋系統(tǒng)獨立開鎖。只是多考慮了一個細節(jié)，卻為用戶提供了諸多便利。創(chuàng)新源自于唯技術(shù)論的智能化，卻落腳于滿足用戶需求的人性化。

　 規(guī)格、品種、材質(zhì)、外觀等多個細節(jié)方面的微創(chuàng)新效果逐漸累積起來之后，門鎖五金已成為匯泰龍極具競爭力的一類尖端產(chǎn)品。不斷地在品質(zhì)細節(jié)上累積改良式的微創(chuàng)新，匯泰龍的產(chǎn)品就發(fā)生了質(zhì)的跨越。

　 同時，對產(chǎn)品特性的功能性價值，匯泰龍熱衷于不斷強化。例如，連接門框與門的合頁，它的功能在于連接作用，匯泰龍則在合頁的穩(wěn)定性、牢固性方面，采用特殊材料進行了驚人的強化：在負重50~100千克的狀態(tài)下，其使用壽命可達到20萬次的開合標(biāo)準(zhǔn)。這意味著每件合頁產(chǎn)品的使用可達20年之久。匯泰龍細節(jié)改善的威力在此顯現(xiàn)。

　 通過以上細節(jié)，我們也許能看到，螺絲釘看似沒有什么技術(shù)含量，但企業(yè)只要從原材料、生產(chǎn)操作標(biāo)準(zhǔn)、制作工藝等方面對其進行微創(chuàng)新，同樣也有著巨大的提升空間。

匯泰龍總經(jīng)理陳鴻填先生

渠道細分的微創(chuàng)新

　 裝飾五金本就是一個非常細分、關(guān)注度非常低的隱形市場。匯泰龍想成為這個領(lǐng)域的標(biāo)桿，僅僅從產(chǎn)品上微創(chuàng)新還不夠，更多地還得將渠道進行細分，從不同的客戶身上尋找微創(chuàng)新的靈感，再去差異化地服務(wù)于客戶。

　 裝飾五金舊有的營銷渠道一般是比較簡單，建材市場、家具市場、五金店是傳統(tǒng)的銷售渠道。匯泰龍換了一個角度來思考，從產(chǎn)品的消費對象出發(fā)，進行創(chuàng)新性的拓展并細分渠道。比如公裝公司、家裝公司、家具公司……都在匯泰龍細分的營銷渠道之列。除了產(chǎn)品的微創(chuàng)新，匯泰龍在渠道的細分上的微創(chuàng)新天賦也在彰顯。

　 細分之后，根據(jù)各個銷售渠道的不同特點，匯泰龍制定出精細的專業(yè)規(guī)范的合作方式，對不同的渠道特性提供滿足其需要的差異化服務(wù)。

　 工程項目往往是一次性項目，其五金配套產(chǎn)品往往是由公裝公司來負責(zé)。工程項目通常需要的產(chǎn)品品種比較少，但是配套集中，采購量大。面對此類渠道，匯泰龍雙管齊下，對項目方與公裝公司同時做拓展工作。與山東的銀座酒店合作時，匯泰龍援引既有工程案例，提供相應(yīng)的配套服務(wù)方案，再加上過硬的品質(zhì)，徹底贏得了對方的認可。與此同時，銀座酒店的公裝合作方，盡管略有異議，卻也不得不附和銀座的決議。通過類似的手法，匯泰龍逐一搞定了500多家酒店的五金裝修工程。

　 家具制造企業(yè)渠道，匯泰龍這個渠道做了更進一步的細分。使用進口部件的家具廠，用最具性價比的產(chǎn)品促成合作；生產(chǎn)酒店配套、工程配套家具的企業(yè)，他們對質(zhì)量的要求更高，而且對種類的要求比較多，這是最適合匯泰龍產(chǎn)品胃口的客戶，產(chǎn)品的高端品質(zhì)往往能一下子擊中對方的心坎；專業(yè)生產(chǎn)高檔家具的企業(yè)，產(chǎn)品主要銷往歐美，該類企業(yè)對五金產(chǎn)品的質(zhì)量要求最高，匯泰龍采用的措施是提供局部配套產(chǎn)品，做好，做精，以此滿足其個性化需求。

　 萬涓成水，終究匯流成河。匯泰龍從消費市場的入?？谒萘鞫?，尋找五金消費這條長河的各個支流，支流之上再尋小溪，營銷渠道的位置所在自然地明了起來。再根據(jù)他們各自的特點和需求，提供特定的服務(wù)，將產(chǎn)品從溪流開始投放，由此掌控消費的海洋。

　 除了由公司直接營銷的渠道外，匯泰龍也在全國各地拓展了自己的經(jīng)銷商。對各地經(jīng)銷商的管理，匯泰龍更為謹(jǐn)慎。

　 在各地的家居建材市場，只要提起匯泰龍，經(jīng)銷商們是又愛又恨。匯泰龍一流質(zhì)量的產(chǎn)品以及最具備市場競爭力的性價比，可以非常容易地打開一個新市場。但是匯泰龍經(jīng)銷商的選擇制度卻是異常嚴(yán)格。各項要求中，有一個特殊的細節(jié)：經(jīng)銷商本人必須是投資者。此要求的意圖在于保證經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)的統(tǒng)一，避免扯皮內(nèi)耗等現(xiàn)象；同時也保證了經(jīng)銷商對匯泰龍的責(zé)任感與專一性，公司也能合理掌控終端，有效執(zhí)行新的市場推廣策略。

　 與其說匯泰龍是在挑選經(jīng)銷商，不如說匯泰龍是在尋找共同完成企業(yè)使命的合作伙伴。陳鴻填喜歡那種與自己的志趣相投的人來合作。2000年，與臺州經(jīng)銷商趙仲宵數(shù)次接觸之后，陳鴻填覺得兩個人身上有許多相似的地方：陳喜歡到車間和工程師爭論討教，趙喜歡和木匠師傅、設(shè)計師坐一起喝茶；陳吹毛求疵般追求細節(jié)優(yōu)化，趙近乎頑固地堅持完美主義裝修服務(wù)；陳懂產(chǎn)品質(zhì)量流程管理，趙能挽起袖子包干裝修活……兩個人頓時一見如故，很快簽訂了經(jīng)銷協(xié)議?！鞍呀?jīng)銷事業(yè)交給同樣注重細節(jié)一絲不茍的人，匯泰龍才會有明天”，匯泰龍交給經(jīng)銷商的不僅僅是五金產(chǎn)品，還有匯泰龍追求完美與品質(zhì)的名聲品牌。甚至，在合作的過程中，趙仲宵曾一度想成為匯泰龍在當(dāng)?shù)氐淖庸?。匯泰龍200多個經(jīng)銷商都是公司的狂熱粉絲，趙仲宵只是其中的一個代表。

麻煩就是驅(qū)動力

　 正是緣于對產(chǎn)品品質(zhì)的不斷追求和對渠道的深化耕耘才有了今天的匯泰龍，這種持續(xù)的微創(chuàng)新保證了市場領(lǐng)先的地位，可支撐匯泰龍持續(xù)微創(chuàng)新的支撐來源于哪里呢？

　 陳鴻填和他的團隊一直在研究用戶，研究他們?nèi)粘Ｉ钪械穆闊┰谑裁吹胤?，隱患在什么地方，未被解決的問題在什么地方，從而創(chuàng)造出具備相應(yīng)功能價值，能夠解決麻煩的產(chǎn)品，這就是匯泰龍精細化基礎(chǔ)之上的微創(chuàng)新模式。　

　 漸漸地，匯泰龍變成了一個與“麻煩”結(jié)緣的企業(yè)。五金產(chǎn)品具備高使用頻率、低關(guān)注度特性，用戶第一次裝修的時候，很可能會意識不到五金和衛(wèi)浴產(chǎn)品的質(zhì)量的重要性。低價的產(chǎn)品容易受到他們的關(guān)注，并被采購，但用戶會因為產(chǎn)品使用時的噪音、扭曲、松落而感到別扭。這樣，經(jīng)過一次裝修之后，用戶才會注意到質(zhì)量問題。因為新產(chǎn)品的購買、安裝，用戶又會耽誤許多精力，增添許多麻煩，正常的生活節(jié)奏會被打亂。統(tǒng)計顯示，有過一次裝修經(jīng)驗的用戶，在二次裝修時，80%的人會選擇有品質(zhì)保障的品牌五金。

　 基于此，匯泰龍就想到要提供高品質(zhì)的裝飾五金產(chǎn)品，延長其使用壽命，讓用戶在更長久的生活中避免生活節(jié)奏被打亂。于是，為高質(zhì)量而存在的更多生產(chǎn)、檢測、監(jiān)控環(huán)節(jié)，給企業(yè)“添加”了許多額外的“麻煩”——匯泰龍將用戶的麻煩轉(zhuǎn)移到自己身上來。正是消費者的麻煩給微創(chuàng)新帶來了驅(qū)動力。

匯泰龍渠道細分

　 比如，匯泰龍的專項新產(chǎn)品必須要經(jīng)過至少三個層次的體驗測試：研發(fā)部門測試、公司內(nèi)部測試，局部市場使用測試。在公司新辦公大樓盥洗室內(nèi)安裝了新型的手拍式感應(yīng)水龍頭，這種觸發(fā)模式比紅外感應(yīng)更為精確，而且也能規(guī)避對過往閑人錯誤識別而導(dǎo)致的水資源浪費。但是必須公司內(nèi)部試用三個月之后，收集員工與來訪客人的意見，確定方便可行之后再小心地投放到局部市場。再比如，2005年的一款浴室地漏樣品產(chǎn)出之后，研發(fā)部門一經(jīng)檢測之后，當(dāng)即否決產(chǎn)品方案并要求用采用新工藝重新生產(chǎn)——只是因為鋼板打孔不夠圓滑，用戶赤腳洗澡時存在隱患。

　 多數(shù)消費者在“痛苦”過，“麻煩”過之后，將會反復(fù)斟酌產(chǎn)品的品質(zhì)、外形與使用壽命，并且不再對低價產(chǎn)品抱有太大興趣。于是，對于魚龍混雜的裝飾五金市場，僅靠低價策略，顯然難以調(diào)動有裝修經(jīng)驗的消費者的熱情。在房市起伏波動的今天，陳鴻填早已明白與其盯住尚未對五金產(chǎn)品形成消費認知的新裝修市場，倒不如將目光放到二次消費的裝修市場，那里才是靠品質(zhì)決勝負的戰(zhàn)場。

　 基于這種市場消費特點，匯泰龍盯準(zhǔn)了具備“二次裝修”實力和需求的用戶，利用自己質(zhì)量與品位的優(yōu)勢，加以專賣店量身打造家居風(fēng)格的配套安裝服務(wù)，徹底地滿足二次裝修用戶的胃口。這又是一種把市場“做窄”的一種微創(chuàng)新思路。

　 就這樣從產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品適用性、客戶的需求來分析，匯泰龍于混戰(zhàn)當(dāng)中精準(zhǔn)地找到了自己的市場定位：市場最高端的5%留給進口品牌，最低端的75％留給一些小品牌，中間的20%是匯泰龍的主攻市場——在相對狹窄的市場范圍內(nèi)專注于中高端五金產(chǎn)品。

　 在物理學(xué)上，原子核分裂為兩個或更多的原子核之時，會釋放出巨大的能量；精細化基礎(chǔ)上的微創(chuàng)新，也是一種裂變，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營而言，它能釋放出同樣超乎想象的能量。當(dāng)微創(chuàng)新已經(jīng)成為一種習(xí)慣，匯泰龍已在裝飾五金的賽道上漸漸領(lǐng)跑。

回歸匠人精神

　 15年已過，陳鴻填非常慶幸自己當(dāng)初所做的決定。細膩的品質(zhì)，細分的營銷，細節(jié)的服務(wù)，再加上堅持了十五年的微創(chuàng)新，匯泰龍終有今日的品牌成就。

　 某種程度上，匯泰龍是在用傳統(tǒng)工匠師傅一絲不茍的態(tài)度來還原著制造業(yè)的追求完美的本質(zhì)。皺眉思考如何解決顧客的麻煩；埋頭打磨手中的模具，容不得瑕疵；把每件作品都注入新的活力和創(chuàng)意；苛刻地尋找脾氣相投的有緣人，把一生手藝和招牌相傳……匯泰龍有意無意地在追求一種具備制造產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力的匠人精神。

　 100多年前，科學(xué)管理之父泰勒首倡了精細化管理的概念，二戰(zhàn)后，為質(zhì)量而管理的精細化理念深入日本制造業(yè)。至今，日本仍有大批致力于精細化生產(chǎn)，只生產(chǎn)單一產(chǎn)品的中小企業(yè)，他們是日本高品質(zhì)制造業(yè)的靈魂與基石。

　 同樣是從制造崛起，同樣是靠低價切入，但是大多數(shù)中國企業(yè)在細節(jié)上依然缺乏日本企業(yè)那種追求完美的精神與實踐，因此，中國企業(yè)雖然實力大增，中國產(chǎn)品雖然暢銷全球，但是中國制造和中國品牌至今依然沒有贏得全球顧客的尊重。中國制造有必要重拾匠人精神，借鑒精細化基礎(chǔ)上的微創(chuàng)新模式，回歸到追求品質(zhì)的本源，在這方面，匯泰龍也許作為一個樣本，能給我們提供一些啟迪。
■[編輯 陳建光]
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