受訪者：陳木快 深圳超鋅公司總經(jīng)理
問：陳總，您好。我們得知深圳龍崗剛有一家匯泰龍分銷店開業(yè)，恭喜恭喜！
陳：謝謝。所以最近都在忙展示、布置各方面的事，這也是為了多拓展渠道，把業(yè)務(wù)發(fā)展起來。
問：上次日本考察之旅，您感覺如何？
陳：日本各方面的細(xì)則和管理和我們這里的不一樣，還有環(huán)境保護(hù)的觀念也很好，日本之行看到了他們的很多經(jīng)驗(yàn)，值得我們學(xué)習(xí)。
問：我們知道您率領(lǐng)超鋅公司在7月份的“龍情相約”酒會上獲得了“最佳家裝拓展獎”，您也獲得了07年度鉑金客戶，我們想了解一下您是如何獲得這樣的好成績的。
陳：好，謝謝。概括起來，主要是提高專賣店形象，發(fā)展多種渠道，另外是發(fā)展工程公司和家具廠的業(yè)務(wù)，分銷商加強(qiáng)管理，還有總公司一直以來大力的支持，公司全體員工的辛勤勞動和不懈努力等等。這些都是主要的原因。
問：那么您業(yè)績來源的主要渠道是哪些？
陳：這兩年主要是酒店業(yè)務(wù)工程，還有自營專賣店多年積累的客戶帶來的業(yè)績。酒店工程占20%左右，專賣店零售占總體業(yè)績的40%以上，家裝公司和設(shè)計公司大約占20%，家具廠5%-10%，目前的分銷比較少，不到10%，所以現(xiàn)在正在積極開拓分銷。
問：您能談?wù)勥@些渠道的特點(diǎn)嗎？
陳：專賣店主要針對高端客戶，高端客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求高，他們也比較認(rèn)同我們的經(jīng)營理念，加上我們售前、售中、售后服務(wù)到家，積累了很多老客戶；業(yè)務(wù)工程方面，我們前期會做好準(zhǔn)備工作，一般先確定目標(biāo)，再送樣品，向他們介紹產(chǎn)品的工藝和品質(zhì)、以往的工程案例等，我們做過的工程比較有名的是香格里拉酒店、凱賓斯基酒店、華南城酒店、百合酒店等等四星級以上的酒店工程。
$SplitPage$問：深圳市場的競爭非常激烈，你們是靠什么爭取這些業(yè)務(wù)工程的？
陳：是的，深圳的競爭很激烈。不過我們建立品牌形象比較早，到現(xiàn)在為止，五金行業(yè)內(nèi)的品牌在深圳都還沒有專賣店，我們是例外，2003年我們就在深圳開設(shè)匯泰龍專賣店了。現(xiàn)在在福田、羅湖、龍崗有3家專賣店，幾家店中店。所以，我們在深圳有很好的品牌影響力了，這應(yīng)該是一個重要的原因。
問：那在酒店業(yè)務(wù)工程方面，您投入了哪些人力物力？
陳：我們經(jīng)常與設(shè)計公司、裝修公司、甲方單位進(jìn)行前期的溝通，讓對方了解我們的產(chǎn)品、質(zhì)量和工藝，通過和其他產(chǎn)品的對比體現(xiàn)我們的優(yōu)勢，獲得業(yè)主和設(shè)計師的認(rèn)同，增加對方采用我們產(chǎn)品的機(jī)會。另外我們也配合他們做一些樣板間。
工程案例：深圳香格里拉酒店
問：那么家裝公司方面呢？
陳：我們和一些家裝公司有長期合作關(guān)系，他們的配件都用匯泰龍的產(chǎn)品，比如深圳知名的海大家裝公司，多年來都是用我們的產(chǎn)品，反饋產(chǎn)品質(zhì)量都比較好。從2002年開始，我們還沒建專賣店以前，我們就開始合作了，保持了持久良好的合作關(guān)系。
問：家具廠、分銷在我們的業(yè)績中也占有一定比例，和他們的合作如何？
陳：深圳一些高檔次的家具廠也有和我們合作，他們主要是做出口高端展柜，我們的產(chǎn)品很符合他們的要求；至于分銷，我們的分銷還在按照傳統(tǒng)的形式來經(jīng)營，他們經(jīng)銷的產(chǎn)品當(dāng)中，也會有些低端五金產(chǎn)品，這會弱化匯泰龍的品牌影響力，所以在分銷的督導(dǎo)方面，我們還要加強(qiáng)，對分銷要從理念上進(jìn)行提升。
$SplitPage$問：那在超鋅公司發(fā)展過程中，您最注重哪方面？
陳：最重視是內(nèi)部管理、人力資源、銷售服務(wù)和市場信息的搜集。內(nèi)部管理主要是完善了獎懲機(jī)制，個人責(zé)任制度落實(shí)到位，使責(zé)任清晰，獎罰分明；在人力資源方面我們會多培養(yǎng)員工和店長，進(jìn)行銷售和服務(wù)技巧的培訓(xùn)；銷售服務(wù)主要是在經(jīng)營專賣店時，和高端客戶多交流溝通，讓客戶多了解產(chǎn)品品質(zhì)、材質(zhì)、工藝和產(chǎn)品特點(diǎn)，加強(qiáng)賣場形象和售前售中售后服務(wù)，為客戶提供專業(yè)意見，增加客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同；市場信息的搜集方面，主要考察市場情況，與自營賣場作對比，搜集其他品牌的信息，作為自身經(jīng)營的參考，以便進(jìn)行營銷策略的調(diào)整。不同行業(yè)的我們也會搜集，比如像做木板的品牌，哪一方面做得比較好，他們經(jīng)營理念是怎樣，還有衛(wèi)浴櫥柜的同行，會多和他們溝通交流。
問：文化建設(shè)方面超鋅公司開展得如何？
陳：目前文化方面的建設(shè)比較少，營銷方面的投入比較多，以后會逐步加強(qiáng)。
問：和匯泰龍合作了這么多年，您對匯泰龍的品牌有什么期望？
陳：希望精益求精，更上一層樓！品質(zhì)更好！目前受國際金融危機(jī)的影響，市場比較蕭條，近期希望價格體系能往下作些調(diào)整，物美價廉是廣大客戶的心聲，一些專業(yè)客戶反饋意見說，目前原材料價格下調(diào)，希望產(chǎn)品的價格也能下調(diào)。長遠(yuǎn)而言，希望匯泰龍各方面的品質(zhì)再提高，目前有些產(chǎn)品上的一些小細(xì)節(jié)上還沒有完全達(dá)到客戶的要求，希望加強(qiáng)高端產(chǎn)品的配置，做好高端產(chǎn)品，同時根據(jù)不同的客戶，對產(chǎn)品體系做出相應(yīng)擴(kuò)充，希望既有價廉物美的，又有高端的，以滿足不同的客戶需求。
問：好的，我們會考慮。那您對超鋅公司未來的規(guī)劃是怎樣？
陳：握緊時機(jī)，迎接新的挑戰(zhàn)！加強(qiáng)員工培訓(xùn)，擴(kuò)大市場份額，希望在我們共同努力下，把匯泰龍做成國際品牌。
問：好的，我們共同努力。謝謝您接受我們的采訪，希望下次您來廣州的時候能再向您請教。
陳：好的，謝謝。
采訪者：陳翼
采訪方式：電話采訪 2008年11月26日
