受訪者：蔣雄先生 蘇州友藝公司總經(jīng)理
陳：
蔣：感覺(jué)很好，看到了差距，謝謝總公司給我們這樣的考察機(jī)會(huì)。
陳：我們知道，您率領(lǐng)的蘇州友藝公司是匯泰龍07年度的“鉑金客戶”，并且還獲得了“最佳銷售網(wǎng)絡(luò)拓展獎(jiǎng)”，獲得這樣的好成績(jī)一定有很多的原因，您自己感覺(jué)是哪方面做得比較好？
蔣：我們主要有兩個(gè)渠道做得還可以，一個(gè)是門店零售方面，另一方面是業(yè)務(wù)工程——例如蘇州很多新裝修的樓盤我們都有合作——這兩方面做得好比較好。
陳：友藝公司還獲得“最佳銷售網(wǎng)絡(luò)拓展獎(jiǎng)”，那么在分銷方面，您有什么樣的經(jīng)驗(yàn)？
蔣：我們的分銷做得還不錯(cuò)，下面縣市的分銷在業(yè)績(jī)上都可圈可點(diǎn)。
陳：例如剛才您提到的零售、業(yè)務(wù)工程的渠道特點(diǎn)是哪些？
蔣：門店零售，匯泰龍?jiān)谔K州的五金行業(yè)知名度比較高，大家都喜歡買匯泰龍的產(chǎn)品，我們和其他品牌競(jìng)爭(zhēng)還比較有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)我們?cè)谄放仆茝V方面下的功夫也比較大，戶外、賣場(chǎng)廣告投入比較多，這幫我們的品牌提升了不少知名度。
而業(yè)務(wù)工程，也是得益于匯泰龍的品牌優(yōu)勢(shì)。很多時(shí)候我們都能得到設(shè)計(jì)公司、甲方單位的認(rèn)可，有很多公司會(huì)主動(dòng)來(lái)上門和我們洽談合作事項(xiàng)，我們現(xiàn)在主要是靠品牌的強(qiáng)大力量，把業(yè)務(wù)工程提高上去。
陳：剛才提到分銷銷售網(wǎng)絡(luò)方面，您這方面的經(jīng)驗(yàn)是怎樣？
蔣：我們這邊的銷售網(wǎng)絡(luò)主要有四塊：吳江、昆山、太倉(cāng)、常熟，他們都是專賣店的形式，所謂經(jīng)驗(yàn)，就是按總公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)維護(hù)和運(yùn)作。
$SplitPage$陳：在建立這些渠道的時(shí)候，你們作了哪些努力？
蔣：在門店零售這塊，平時(shí)我們會(huì)對(duì)門店店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的考試，比如地彈簧、無(wú)框門等，要配什么東西；根據(jù)門的大小，要配重型的還是輕型的，配哪一個(gè)合適；裝一個(gè)淋浴房需要哪些配件等等。我們基本上每個(gè)月都會(huì)組織考試，包括店長(zhǎng)和店員都參加，考試內(nèi)容涉及到各方面。
業(yè)務(wù)工程方面，由于我們長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)，有很多設(shè)計(jì)師對(duì)匯泰龍品牌比較認(rèn)同，會(huì)推薦使用我們的產(chǎn)品；還有很多甲方已經(jīng)是我們的老客戶，會(huì)指定再次使用我們的產(chǎn)品；一些新的工程拓展，是憑借匯泰龍的品牌效應(yīng)，讓他們覺(jué)得可以一試。
陳：在對(duì)員工進(jìn)行考試之前有沒(méi)有進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)？
蔣：培訓(xùn)就還沒(méi)有。我們要求員工看產(chǎn)品的總冊(cè)、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，然后加上他們?cè)趯?shí)際銷售工作中積累經(jīng)驗(yàn)。每個(gè)月再進(jìn)行一到兩次的產(chǎn)品考試，方式簡(jiǎn)單，但也最有效。在實(shí)際的銷售中，當(dāng)客戶問(wèn)到我們有沒(méi)有哪方面的產(chǎn)品時(shí)，如果店員對(duì)產(chǎn)品不熟悉，就會(huì)告訴客戶沒(méi)有或者告訴他錯(cuò)誤的東西，其實(shí)看我們的總冊(cè)，客戶裝修需要的東西我們都基本都涵蓋全了，可以配齊。
考試成績(jī)我們有分等級(jí)，優(yōu)等的話會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)；考試成績(jī)不理想，會(huì)通報(bào)批評(píng)。不過(guò)員工比較認(rèn)真，會(huì)認(rèn)真去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。
蘇州分銷店店員
陳：您反復(fù)提到了“品牌效應(yīng)”，是不是我們不斷推廣，讓客戶更了解我們的品牌？
蔣：對(duì)。像做擎天柱廣告、戶外廣告。我們?cè)谔K州最有利的地形上都會(huì)有戶外廣告，擎天柱有兩個(gè)，建材市場(chǎng)最好的位置就有我們的廣告。07年我們?cè)谔K州本地電視臺(tái)黃金時(shí)段做了廣告，效果還可以。我們產(chǎn)品好，加上推廣得力，“品牌效應(yīng)”就出來(lái)了。
陳：那維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)上，您有哪些經(jīng)驗(yàn)可以介紹？
蔣：我們是按照總公司的手冊(cè)指引，像專賣店的維護(hù)，分銷的工程業(yè)務(wù)開(kāi)拓等，基本都按照公司手冊(cè)的指引來(lái)做，做得還可以，但相對(duì)其他的兄弟單位我們做得還不夠，需要繼續(xù)努力。
$SplitPage$陳：友藝公司發(fā)展到現(xiàn)在，您會(huì)重視哪方面的建設(shè)？
蔣：團(tuán)隊(duì)建設(shè)！目前我們的組織架構(gòu)還沒(méi)健全。暫時(shí)還是我
陳：那您有沒(méi)有想過(guò)聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，或者從內(nèi)部提拔人才？
蔣：對(duì)，我就是有這方面的考慮。有人手分擔(dān)相關(guān)的工作后，各項(xiàng)工作就可以做得更細(xì)，我們也會(huì)從一些日常事務(wù)中脫身出來(lái)，就有更多時(shí)間處理更大的事情了。
陳：剛才說(shuō)的是人力資源這塊的，那在文化建設(shè)方面呢？
蔣：文化建設(shè)，我們以前有組織活動(dòng)，旅游也有考慮，不過(guò)還沒(méi)實(shí)行。其余的就是有的時(shí)候晚上大家一起聚餐聚會(huì)。文化建設(shè)方面，說(shuō)實(shí)話，我們還不太懂如何去做。
陳：總公司這邊的文化活動(dòng)比較多，也希望你們那邊的員工可以多多參與，支持和配合我們。
蔣：這方面也希望總公司支持一下我們，可以考慮像產(chǎn)品手冊(cè)那樣，做成一個(gè)手冊(cè)，指導(dǎo)一下我們的工作，這樣我們就有本可依了。
陳：好，我們也在考慮這方面的事情，這算是您的一個(gè)期望，除此外，您對(duì)匯泰龍的品牌有什么期望？
蔣：做匯泰龍品牌的產(chǎn)品我們感覺(jué)很幸運(yùn)。我以前也做過(guò)其他品牌的五金，但是都沒(méi)有做長(zhǎng)久。跟著匯泰龍，我感覺(jué)肯定可以一直走下去，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。
陳：我們都希望做成百年老店，不過(guò)還希望多聽(tīng)一些意見(jiàn)，我們聽(tīng)得越多就改得越多，改得越多，發(fā)展就越順暢。您處在銷售一線，不知道您對(duì)匯泰龍有什么意見(jiàn)和建議？
蔣：匯泰龍的品牌做得挺好的，我也沒(méi)什么意見(jiàn)。在經(jīng)營(yíng)上、文化上，還希望總公司多提供幫助。
陳：聽(tīng)說(shuō)在蘇州地區(qū)，匯泰龍的價(jià)格體系得到了很好的維護(hù)。
蔣：是的，其實(shí)在蘇州裝飾五金行業(yè)，匯泰龍品牌比較強(qiáng)勢(shì)，其他品牌基本很難和我們競(jìng)爭(zhēng)。很多老百姓也知道匯泰龍，高檔裝修都會(huì)想到我們。另外我們的價(jià)格體系是按總公司的要求，執(zhí)行得比較好。
蘇州營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)
陳：您的價(jià)格體系執(zhí)行得挺好，這與你們團(tuán)隊(duì)的努力分不開(kāi)。那您對(duì)友藝公司自身發(fā)展有什么構(gòu)想？
蔣：現(xiàn)在公司還不算正規(guī)，需要向總公司學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)向更正規(guī)化。內(nèi)部管理架構(gòu)清晰，人力資源、文化建設(shè)都有專業(yè)人員來(lái)管理。這是我們的期望，也是我們努力的方向。
陳：我想您有了相關(guān)的操作很快可以實(shí)現(xiàn)。希望以后我們?cè)谖幕ㄔO(shè)方面我們可以多溝通。
蔣：好的，希望總公司多多支持。謝謝。
采訪者： 陳翼
采訪方式：電話采訪 2008年11月20日
