受訪者：劉志鴻先生 長(zhǎng)沙立恒公司總經(jīng)理
陳：劉總，您好，很高興能采訪您。聽說(shuō)您剛剛喜添千金，恭喜您。
劉：呵呵，謝謝。
陳：長(zhǎng)沙立恒公司在“龍情相約”酒會(huì)上收獲頗豐，獲得了“最佳推廣獎(jiǎng)”、“最佳家裝拓展獎(jiǎng)”、“最佳工程拓展獎(jiǎng)”，而且還成為了我們07年度的鉑金客戶，想了解下您取得如此成績(jī)的經(jīng)驗(yàn)。
劉：獲得鉑金客戶與我們做了很多推廣方面的工作是分不開的。我們經(jīng)營(yíng)匯泰龍產(chǎn)品4年多，在當(dāng)?shù)匮杆匍_了4間專賣店，這對(duì)整個(gè)品牌在長(zhǎng)沙市場(chǎng)的影響起了至關(guān)重要的作用；同時(shí)在拓展市場(chǎng)的前期，我們積極參加當(dāng)?shù)嘏e辦的大型房交會(huì)、家博會(huì)，使匯泰龍品牌在長(zhǎng)沙很快躋身知名品牌行列；在此基礎(chǔ)上，我們爭(zhēng)取了與長(zhǎng)沙前十位家裝公司合作的機(jī)會(huì)，成為了當(dāng)?shù)匚逍羌?jí)酒店的首選品牌之一。所以說(shuō)我們獲得這樣的業(yè)績(jī)是水到渠成，我們開店的速度相對(duì)比較快，在市場(chǎng)的影響起到關(guān)鍵的作用，和家裝公司的合作，品牌知名度的提高很快。
陳：那么業(yè)績(jī)來(lái)源的渠道有哪些？
劉：按照公司的規(guī)劃是四個(gè)渠道，但我們這邊主要是三個(gè)渠道：一、家裝公司，二、工程，主要五星級(jí)酒店為主，三、專賣店零售。
陳：立恒現(xiàn)在在分銷方面是不是比較欠缺？
劉：我們?cè)诜咒N方面有一些，但主要精力還是放在家裝公司、工程和零售上。這三塊我們做得比較細(xì)。比如和家裝公司的合作，前面也提到，是長(zhǎng)沙最知名的十家，占我們銷售業(yè)績(jī)有一定比例。
陳：開拓這些渠道，您主要經(jīng)驗(yàn)是哪些？
劉：我們和家裝公司合作的目的之一是推廣品牌。我們有幾個(gè)基本原則，第一、做高檔的家裝公司和當(dāng)?shù)刈钪募已b公司。不做太多，只做高檔的和最知名的家裝公司。第二，我們做“制安”部分的材料?！爸瓢病辈牧鲜切袠I(yè)用語(yǔ)，在家裝公司的體系里，制安材料是包工包料那部分的材料，另一部分是主材。例如柜門的鉸鏈、合頁(yè)、抽屜軌道、吊輪吊軌等這些都屬于制安材料，主材就包括衛(wèi)浴掛件、龍頭、鎖具等等。我們現(xiàn)在合作只做制安材料，目的之一就是為了推廣品牌。一方面要和他們合作，一方面要推廣品牌，所以我們要把銷售額控制在可控范圍之內(nèi)。與此同時(shí)，我們通過(guò)家裝公司的設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)，通過(guò)制安材料的使用，把我們的品牌和產(chǎn)品品質(zhì)推廣到長(zhǎng)沙的千家萬(wàn)戶。
我們不但在制安部分獲得了一定市場(chǎng)份額，通過(guò)客戶對(duì)我們品牌的認(rèn)同，也帶動(dòng)了門店很大部分的零售。很多客戶看到家裝公司使用的制安材料、鉸鏈軌道等都是用匯泰龍的，同時(shí)家裝公司也在推我們的產(chǎn)品，然后客戶自己也能感覺我我們產(chǎn)品的品質(zhì)，就會(huì)來(lái)到門店來(lái)買主材產(chǎn)品、五金產(chǎn)品等，我們的銷售也從家裝公司帶動(dòng)到零售這邊了。
$SplitPage$陳：那么業(yè)務(wù)工程這一項(xiàng)呢？
劉：我們的工程主要是做一些五星級(jí)的酒店，市場(chǎng)分額比較多，工程量比較大。經(jīng)過(guò)幾年的推廣，基礎(chǔ)五金、衛(wèi)浴五金和淋浴房配件在長(zhǎng)沙酒店工程也是首選，知名度很高。做工程方面，前期資料的投放也是很重要的，所以我們?cè)谫Y料方面也下了很大功夫，包括推薦報(bào)告、圖片整理、工程案例，我們做了大量工作。除了這些工作以外，還有和工程方的交流，也是感情的建立，工程這塊主要靠前期細(xì)致的工作一步步地滲透。
在長(zhǎng)沙這幾年，我感覺靠關(guān)系的工程很少，完全是靠匯泰龍品牌的品質(zhì)，還有品牌的知名度，同時(shí)還有整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)工作的勤奮。
立恒目前經(jīng)營(yíng)的規(guī)模不是很大，在家裝公司花的成本比較大，前期在家裝公司投入很多進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)，還沒有銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候就要投入進(jìn)去。投入以后我們主要考慮打開市場(chǎng)。在工程方面，很多大型酒店工程上，樣品的提供都是免費(fèi)的，有損失樣品的風(fēng)險(xiǎn)。其他方面，比如廣告的投入不但是為家裝公司，是為整個(gè)品牌而投入——就現(xiàn)狀看，都已經(jīng)看到了回報(bào)。
工程案例：長(zhǎng)沙瀟湘華天大酒店
陳：是的，我回長(zhǎng)沙的時(shí)候，只要看到大酒店就會(huì)想到：這酒店里面用到了我們匯泰龍的產(chǎn)品——門店零售這塊長(zhǎng)沙也做得很好。
劉：是，在長(zhǎng)沙用我們匯泰龍產(chǎn)品的酒店挺多的。至于門店零售，我認(rèn)為首先門店的位置要比較好，這也是最重要的。在長(zhǎng)沙幾年，我們經(jīng)過(guò)幾次的調(diào)整，現(xiàn)在幾個(gè)專賣店的位置還是比較好的。在選好位置后，通過(guò)一系列家博會(huì)、房交會(huì)的推廣，包括和家裝公司的策略合作，知名度大大提高，同時(shí)，我們重裝了門店的形象，培訓(xùn)了營(yíng)業(yè)員的專業(yè)技能，零售份額也在逐年上升。
我們調(diào)整店面位置的速度和力度比較大，看到好的位置我們趕快就不惜代價(jià)地盤下來(lái)。比如長(zhǎng)沙的高橋店，到現(xiàn)在4年時(shí)間裝修就3次了，第一次是開業(yè)的時(shí)候，第二年隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代，專賣店形象的升級(jí)，又做了一次裝修，到了第三年，我們又看到更好的位置，盡管店面剛裝修了一年，但我們還是盤下了那個(gè)更好的位置搬遷了，就是現(xiàn)在我們的高橋店。至于萬(wàn)家麗店，今年上半年，我們看到更好的位置，又盤了下來(lái)，我們投入了五六十萬(wàn)，一方面擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，另一方面，這個(gè)位置的確也更好。我認(rèn)為我們專賣店的位置對(duì)于品牌的推廣或者銷售額的擴(kuò)大都起到很大的作用。
陳：現(xiàn)在重新選址的投入已經(jīng)回饋回來(lái)了嗎？
劉：選址搬遷的回報(bào)是長(zhǎng)期的。隨著我們店面位置的調(diào)整，生意可以立竿見影的得到體現(xiàn)，銷售額隨著位置的調(diào)整也是有大幅度的提升。比如萬(wàn)家麗店，原來(lái)的位置只有二十五、六平方，一個(gè)月銷售額大概6萬(wàn)元左右，今年調(diào)到更好的位置，九十多平方，每個(gè)月銷售額就翻了兩番。
長(zhǎng)沙高橋店外觀
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陳：看來(lái)回報(bào)還是很明顯的，我知道，您在銷售管理這方面的經(jīng)驗(yàn)也是很豐富的，給我們談一下好嗎？
劉：過(guò)獎(jiǎng)了。做家裝公司、工程、零售也好，主要靠勤勞和專業(yè)。
首先是勤勞。和家裝公司合作壓力比較大，我們和家裝公司高層達(dá)成合作意向，只是完成30%-40%的工作，最終能否選用我們的產(chǎn)品，后續(xù)的預(yù)算員、施工隊(duì)、設(shè)計(jì)師是關(guān)鍵，所以要持續(xù)跟進(jìn)，要靠業(yè)務(wù)員的勤，要多和他們溝通交流，介紹公司的產(chǎn)品。
第二是專業(yè)，不但是個(gè)人的素質(zhì)專業(yè)，我們的資料也要很專業(yè)。預(yù)算員、設(shè)計(jì)師和我們的交流畢竟有限，所以要通過(guò)我們專業(yè)的資料了解我們的定位?？偣咎峁┙o我們的資料一般是大本大本的，信息特別多，而我們和他們是策略性的合作，所以在資料上要經(jīng)過(guò)篩選，篩選的信息包括產(chǎn)品特點(diǎn)、安裝的尺寸、適用于家裝工程的哪一方面等，這些信息我們都要給他提供，他在選擇的時(shí)候也比較方便，同時(shí)也會(huì)覺得我們公司比較專業(yè)，匯泰龍品牌形象也得到了提升。
第三是送樣也要專業(yè)。我們送樣品的話，要考慮到衛(wèi)生間門用什么樣的合頁(yè)，入戶門用什么合頁(yè)等一系列問(wèn)題，我們的專業(yè)會(huì)給客戶帶來(lái)好感。但不管什么客戶，成本考慮是首選的，比如一般入戶門和衛(wèi)生間門會(huì)有適當(dāng)?shù)呐浣o：入戶門就是酒店第一扇門，那扇門比較高比較大比較重，要重點(diǎn)考慮安全的問(wèn)題，我們會(huì)用3043的合頁(yè)；衛(wèi)生間門相對(duì)入戶門小一點(diǎn)，如果配此類的合頁(yè)，成本會(huì)提高，我們就會(huì)考慮配2543的合頁(yè)。我們送樣品的專業(yè)，一方面的替客戶考慮到了節(jié)約成本，另一方面專業(yè)給客戶帶來(lái)可信任感。
陳：不但業(yè)務(wù)員要勤快，也要專業(yè)，同時(shí)送樣品也要專業(yè)。
劉：這些專業(yè)都是很重要的。畢竟與客戶交流的時(shí)間少，他們給我們的時(shí)間和機(jī)會(huì)很少，我們要捉住每一個(gè)提供給他們信息的機(jī)會(huì)，才能給我們帶來(lái)機(jī)會(huì)。
陳：在立恒公司發(fā)展當(dāng)中您比較重視哪方面，例如內(nèi)部管理、人力資源、文化建設(shè)等等？
劉：我們的規(guī)模不是很大，在文化建設(shè)上做得不夠，我們主要精力在管理和業(yè)務(wù)上。內(nèi)部管理上，我們花了很大的精力。原來(lái)，倉(cāng)庫(kù)和門店都在一起，現(xiàn)在逐漸把倉(cāng)庫(kù)和門店相對(duì)獨(dú)立。然后我們的4個(gè)專賣店，重新用了一套“連鎖版”的管理系統(tǒng)，通過(guò)一年多的磨合，在管理上得到很大的加強(qiáng)。通過(guò)這套軟件的管理，可以知道庫(kù)存控制在什么范圍之內(nèi)，訂貨也有一個(gè)合理的參數(shù)。整個(gè)內(nèi)部操作，包括幾個(gè)門店收銀的管理都在電腦里面得到很大的幫助。
在人員管理上，我們向總公司學(xué)習(xí)比較多，人員架構(gòu)也是按照公司建議來(lái)搭建。目前有四個(gè)部門，一個(gè)是工程業(yè)務(wù)拓展部，由夏總負(fù)責(zé)，主要管工程和家裝公司，幾年時(shí)間做得也很專業(yè)；另一個(gè)是營(yíng)銷服務(wù)部，主要管門店、分銷和售后服務(wù)，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上要得到認(rèn)可，不但銷售重要，售后服務(wù)也特別重要，隨著產(chǎn)品延伸，品種越來(lái)越多，還有客戶在使用上不專業(yè)造成的售后服務(wù)，我們建立這些體系就可以更好為客戶服務(wù)；第三我們的財(cái)務(wù)比較獨(dú)立，整個(gè)體系，包括門店零售收銀管理，家裝公司往來(lái)管理，工程合作的往來(lái)還有其他款項(xiàng)，通過(guò)財(cái)務(wù)的專業(yè)性得到很好管理；我們還有一個(gè)辦公室，之前我說(shuō)過(guò)我們的資料比較專業(yè)，我們安排了專業(yè)的人員，不斷整理修改完善資料，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。每一次的工程都做很多的資料，這方面也比較重要，包括和倉(cāng)庫(kù)的配合，下單，也集中在這個(gè)部門。
所以管理這塊總結(jié)一下就是，一方面按照公司要求搭建完整架構(gòu)，另一方面引用了電腦網(wǎng)絡(luò)管理。
陳：您對(duì)匯泰龍品牌有什么期望？
劉：合作四年多來(lái)，我覺得匯泰龍就像一個(gè)大家庭。匯泰龍作為定位高端的五金品牌，我希望質(zhì)量可以更好、品種更全、同時(shí)在科技含量上更高，做出和其他品牌更大的差異。我覺得這三方面是匯泰龍人根本追求的目標(biāo)。同時(shí)期望匯泰龍?jiān)谛l(wèi)浴系統(tǒng)上成長(zhǎng)起來(lái)，成為衛(wèi)浴行業(yè)最優(yōu)秀的代表。衛(wèi)浴做了一年多，需要總結(jié)的東西很多，通過(guò)幾年的磨合，大家共同努力肯定能成熟起來(lái)，我相信匯泰龍的明天會(huì)更好。
陳：您對(duì)立恒公司的構(gòu)想是怎樣？
劉：目前我們?cè)陂L(zhǎng)沙都是做匯泰龍五金專賣店。要做好，我們還要做很多工作，我們期望匯泰龍知名度更加提高，銷售額也不斷擴(kuò)大。目前的最大的期望，經(jīng)營(yíng)好五金產(chǎn)品的同時(shí)，公司能夠把衛(wèi)浴系統(tǒng)磨合好，開更多更好的衛(wèi)浴專賣店。匯泰龍的潛力還是很大的，如果衛(wèi)浴系統(tǒng)能成熟起來(lái)，目前在五年的時(shí)間，要把這個(gè)品牌做好，我們還有很多的工作要做。
陳：就像您說(shuō)的，明天會(huì)更好。謝謝您接受我們的采訪
劉：好的，謝謝。
采訪者：陳翼
采訪方式：電話采訪 2008.11.20
