受訪者：
陳：柳總，幾位同事，大家好。作為匯泰龍第一批鉑金客戶，義烏偉帆公司在義烏這個非一線城市的業(yè)績是有目共睹的，我們想您分享下做得如此成功的經(jīng)驗(yàn)，讓我們一起來學(xué)習(xí)。
柳：好的，謝謝。其實(shí)當(dāng)陳總在宣布我們獲得鉑金客戶的時(shí)候，我真的是很驚訝，因?yàn)槲覀兏緵]有想到我們能獲得如此殊榮。我們的五金專賣店開業(yè)不到一年半、衛(wèi)浴專賣店也才開業(yè)兩年多，和其他朋友比，我們做的很少，我們有點(diǎn)慚愧，但是我們目標(biāo)在今年，我們一直在練好自己的“內(nèi)功”，包括財(cái)力、物力、人力的投入都在加大，所以，要我說經(jīng)驗(yàn)，我還真說不上來。但是相對說來，我們在工程拓展上還是不錯，包括我們的幾個經(jīng)理和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們都付出了很多。今年我們會往分銷和零售做更大的發(fā)展。
陳：能成為鉑金客戶，根據(jù)總部的評定標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)績肯定是不錯的，那您業(yè)績的來源是哪些？
柳：去年我們的業(yè)績中，工程這塊占得比較大，義烏標(biāo)志性的酒店和大樓，都有我們的產(chǎn)品；零售這塊也在不斷跟上來，以前我們的五金是店中店，去年上半年重新裝修成五金專賣店后，零售這塊的業(yè)績就噌噌地上來了：所以形象這塊是很重要的。
陳：所以工程和零售是業(yè)績的主要來源，其他的呢，比如分銷？
柳：我們的分銷去年做得不怎么好，因?yàn)槲覀兊睦砟钍鞘紫纫约鹤龊?，樹立一個榜樣，然后才能去做分銷，剛才也說到了，我們?nèi)ツ暌粋€重點(diǎn)是建好自己的五金專賣店。我們把分銷的建立放在今年，到現(xiàn)在為止，已經(jīng)有兩家分銷在營業(yè)了、還有三家分銷在建，全部是按標(biāo)準(zhǔn)的形象裝修的。在金華、東陽、浦江、永康、武義建立的分銷，我們挑選的伙伴都是當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的。
陳：挑選分銷合作伙伴的時(shí)候，大家都達(dá)成了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一定要是當(dāng)?shù)叵喈?dāng)有影響力的。
柳：是的。其實(shí)還有幾個城市的朋友在和我們接洽，但是我們想先將精力集中，做好這五家，等他們?nèi)块_業(yè)以后再做下一步打算。
$SplitPage$陳：好，那我們也等到下次再談建立分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)，您先給我們說一下做業(yè)務(wù)工程的經(jīng)驗(yàn)？
柳：這個沒有什么秘訣，我一直是這么說的：做業(yè)務(wù)的，一定要有良好的品牌，我們匯泰龍這個不用多說；二，口碑，一個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮挠绊懥?，大家都知道你這個產(chǎn)品不錯，那就都會用；三，人脈，我們和房地產(chǎn)、酒店、投資者都有良好的關(guān)系；四，我們的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，我們會盡心盡力地提供各時(shí)期的服務(wù)等；五，設(shè)計(jì)師的推薦。
陳：這是不成秘訣的經(jīng)驗(yàn)，那么零售這一塊呢？新店裝修完了以后，零售量大增，里面的動力請華經(jīng)理談一下？
華：義烏的家裝業(yè)主品牌意識越來越強(qiáng)，這對我們來說是一個好事，匯泰龍的好產(chǎn)品，擺在好看的店面里，然后加上我們的廣告宣傳做些引導(dǎo)，讓更多人知道了我們匯泰龍，那么這個就成功一半了。
陳：華經(jīng)理謙虛，沒有提到了自己所率領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)所做的貢獻(xiàn)。
柳：是，華經(jīng)理做了很大貢獻(xiàn)。專賣店建立以后，我們在零售這塊力求更專業(yè)，包括營業(yè)員導(dǎo)購、安裝服務(wù)等。有的店可能在零售時(shí)不提供安裝服務(wù)，但不提供安裝，部分不專業(yè)的業(yè)主就不會來購買你的 產(chǎn)品，所以即使2000塊的一個生意，我們也會服務(wù)到位，因?yàn)楹芏鄡汕Ю塾?jì)起來就是大數(shù)了。
華：我覺得還有一個原因是我們價(jià)格體系的定位正確。我們方向很明確，不允許營業(yè)員、店長、經(jīng)理隨意議價(jià)。這樣，我們的客戶、包括老客戶一來，就知道我們的價(jià)位已經(jīng)確認(rèn)，不會浪費(fèi)彼此的時(shí)間在價(jià)格上做討論。
柳：是的，生意有大小，我們也會客戶訂購數(shù)量的多少靈活處理價(jià)格問題，但是底線是不變的。這是維護(hù)我們自己品牌形象的一個必要措施。
陳：我們的產(chǎn)品是由工廠統(tǒng)一訂出的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，是可信度很高的一個價(jià)格體系，這樣就會增加客戶的信任度，增強(qiáng)他們對我們品牌的信心——我們看到偉帆公司的兩個匯泰龍專賣店，雖然裝修都已經(jīng)是有段時(shí)間了，但看起來還和新店一樣，談?wù)勗趯Ｙu店維護(hù)上的經(jīng)驗(yàn)？
劉：我們很注重專賣店的形象，我們有專人專管，來負(fù)責(zé)衛(wèi)生、樣品等，就像剛才提到的一樣，現(xiàn)在還是一個新店的樣子，這樣客戶走進(jìn)來，就感覺很舒服。我們對樣品的態(tài)度是，樣品擺放一段時(shí)間后，如果客戶覺得能打折賣就買下，我們就打折賣掉，然后換上一個新的，其實(shí)樣品我們也是保護(hù)得很好的，所以客戶也會覺得自己得到了實(shí)惠。
柳：其實(shí)我們都知道，樣品維護(hù)不好，就會賣不好，比如客戶說你們匯泰龍質(zhì)量好，為什么樣品卻褪色了？我們肯定無言以對。樣品維護(hù)好了，對我們本身、對總部都能減少更換樣品所帶來的損失，而且，我們是分銷的榜樣，我們做好了，對他們也有示范意義。
$SplitPage$陳：剛才柳總和劉總談的是比較高的層面，華經(jīng)理談一下具體的維護(hù)？
華：我們也是按總部的要求來做的，比如戴手套，擦拭樣品的時(shí)候用專用布等，然后就是劃分區(qū)域、責(zé)任到人、落實(shí)到位，然后我們堅(jiān)持檢查——其實(shí)也沒有什么特別的方法，無非就是每天打掃，形成好的習(xí)慣。
柳：有時(shí)候設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來的店面，可能是最漂亮的，但是不一定是最合理的，比如說一些玻璃太高就有安全隱患，我們就做改進(jìn)。在類似問題上，我們和總部及時(shí)溝通，然后解決問題，便于以后設(shè)計(jì)其他專賣店的時(shí)候，避免出現(xiàn)同樣的問題。這是專賣店維護(hù)上我想補(bǔ)充的。
陳：我們在其他場合也提到這樣一個現(xiàn)象：即使在外地，只要看到匯泰龍廣告就會不由自主的激動，甚至住酒店也會習(xí)慣性地去看房間里的五金是不是匯泰龍的：這證明大家都是以這個品牌為豪的，那各位談?wù)剬R泰龍的期望？
柳：我們期望匯泰龍?jiān)阶鲈胶茫瑺幦∧玫健爸袊Y名商標(biāo)”、“中國名牌”，說實(shí)話，名譽(yù)可能是虛的，但是對銷售、對我們的品牌有一個很大的推動力；再以后，希望匯泰龍能上市，我們都成為股東，我們相信在陳總的帶領(lǐng)下，這個目標(biāo)應(yīng)該不遠(yuǎn)。從產(chǎn)品、從質(zhì)量上，我們知道做到十全十美難，但要盡量做到，“品質(zhì)造就滿意”，我們的品質(zhì)要力求完美。
陳：那偉帆公司自己的發(fā)展藍(lán)圖呢？
柳：開始我們也提到了，要建好五個分銷，然后做好分銷的管理；接下來，我們要提升在當(dāng)?shù)氐闹取⑹袌龅恼加新?，我們的廣告投放力度也要加大，以后搬遷到新市場的時(shí)候再在新店面上投入啊……總之我們跟總部走，自己多努力，期望下次能多上幾次臺，多拿幾個獎。呵呵。
陳：我們剛才已經(jīng)感受到了，每個員工的精神面貌都很好，您談?wù)剢T工和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。
柳：經(jīng)驗(yàn)不敢說。我覺得團(tuán)隊(duì)精神和內(nèi)部管理是連在一起的，這兩年，我們在文化娛樂方面有些活動，比如五一啊中秋啊，我們會組織旅游啊、游泳啊、聚餐啊，以打造向心力。在培訓(xùn)方面，我們?nèi)ツ暧腥珕T的培訓(xùn)，像禮儀禮節(jié)啊，今年我們要進(jìn)行有層次有針對性的培訓(xùn)。
陳：偉帆公司組織了這么多活動，希望我們《匯泰龍》報(bào)能與您這邊多溝通。謝謝您接受我們的訪談。
柳：好的，我們會多和總部溝通的。謝謝。
義烏偉帆公司營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)
受訪人：柳偉杰、劉秀聰（財(cái)務(wù)總監(jiān)）、華利鋒（匯泰龍品牌經(jīng)理）
采訪者：陳鴻填 陳翼
采訪方式：義烏 現(xiàn)場采訪 2008年9月28日
