受訪者：殷青松  瑞欣公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

問(wèn)：前端時(shí)間瑞欣公司在“龍情相約”酒會(huì)上獲得了最佳家裝拓展獎(jiǎng)并成為匯泰龍第一批的鉑金客戶(hù)，您認(rèn)為最主要的業(yè)績(jī)是什么？

答：首先，感謝匯泰龍總部給予我們的鼓勵(lì)。我認(rèn)為，我們最主要的業(yè)績(jī)是在于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在孫榮興總經(jīng)理和黃小云總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，我們非常注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。因?yàn)樗械臉I(yè)績(jī)的達(dá)成，包括企業(yè)的運(yùn)作等等，都是由“人”組成的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成的，所以我們很注意“人”的建設(shè)。

問(wèn)：這是從整體的層面來(lái)說(shuō)的，那么具體的銷(xiāo)售渠道呢？

答：具體到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成，我們主要有以下的渠道：專(zhuān)賣(mài)店零售；家裝公司的開(kāi)拓；工程項(xiàng)目的開(kāi)拓。除此以外，還有一些產(chǎn)品的配套，比如櫥柜廠等企業(yè)所需的產(chǎn)品配套，還有就是一些家裝公司的產(chǎn)品展廳的開(kāi)拓。我們除此外，還有一個(gè) “金卡工程”。所謂金卡工程，是指我們?nèi)鹦拦緦?duì)家裝公司的設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理，還有一些施工的師傅等一些關(guān)鍵性人物辦理這樣的一個(gè)貴賓金卡，讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行一些推介。

問(wèn)：這個(gè)貴賓金卡具體的政策有哪些？

答：關(guān)于金卡工程，我們的操作模式中，第一重要的是持有人。持有人是我們嚴(yán)格挑選的，必須是剛才提到的那些關(guān)鍵性的人物，當(dāng)然，對(duì)這群人我們也要進(jìn)行前期的開(kāi)拓。至于貴賓金卡的政策，我們會(huì)有這樣的一些優(yōu)惠：持有人會(huì)享有VIP客戶(hù)待遇，同時(shí)，貴賓金卡的持有人所推介的其他客戶(hù)，在購(gòu)買(mǎi)匯泰龍產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)享受我們?cè)诋a(chǎn)品上的優(yōu)惠折扣。比如說(shuō)張三是金卡客戶(hù)，那么除張三本人可以享受VIP待遇之外，張三所推介的其他客戶(hù)，在購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品時(shí)只要出示了張三的金卡或者報(bào)出了張三的金卡卡號(hào)，也能享受我們的價(jià)格優(yōu)惠。

問(wèn)：那是不是很多家裝公司的項(xiàng)目經(jīng)理等人都享受有這個(gè)待遇？

答：不是的，為了保證這個(gè)“金卡工程”的嚴(yán)肅性，我們對(duì)這個(gè)要求很?chē)?yán)格，如果裝修公司的項(xiàng)目經(jīng)理沒(méi)有持有貴賓金卡，也不能享受到VIP的待遇，當(dāng)然，遇到這樣的情況，我們會(huì)隨即進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，把他變?yōu)槲覀兊慕鹂蛻?hù)。我們希望在通過(guò)我們的公關(guān)后，如同項(xiàng)目經(jīng)理等人，能對(duì)匯泰龍產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)持續(xù)性的購(gòu)買(mǎi)和推薦。

問(wèn)：作為金卡的持卡人，就是您先前提到的那些關(guān)鍵性的人物，他們除在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品上有優(yōu)惠外，還有哪些政策來(lái)維護(hù)我們和他們之間的這種合作關(guān)系？

答：我們對(duì)持卡人會(huì)進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)，購(gòu)買(mǎi)得越多或者推介的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)得越多，積分就越多；除此以外，在年終的時(shí)候，我們還會(huì)舉辦一些聚會(huì)，對(duì)金卡持有人進(jìn)行答謝和獎(jiǎng)勵(lì)等。

問(wèn)：好的，看得出來(lái)這個(gè)金卡工程很有操作性——先前您提到了家裝賣(mài)場(chǎng)，我想繼續(xù)了解這方面的情況。在家裝賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，我們具體的操作模式是怎么樣的？

答：好，我首先簡(jiǎn)單介紹合肥地區(qū)家裝公司的一些特點(diǎn)。合肥的家裝公司里面會(huì)有一些展廳的建設(shè)，我們稱(chēng)之為“家裝公司開(kāi)賣(mài)場(chǎng)”！跟以往傳統(tǒng)概念的家裝公司不同，他們?cè)谡５臉I(yè)務(wù)之外，還在內(nèi)部開(kāi)設(shè)賣(mài)場(chǎng)。這些都是合肥一些比較有名的家裝公司的新舉措，并且他們都是我們的金卡客戶(hù)。家裝公司在給客戶(hù)設(shè)計(jì)圖紙的時(shí)候，五金衛(wèi)浴產(chǎn)品一定會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，那么客戶(hù)在對(duì)五金衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行選購(gòu)的時(shí)候，就可以在家裝公司的賣(mài)場(chǎng)里現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行選購(gòu)，這樣就非常有針對(duì)性，不需要客戶(hù)到建材市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店等地再去挑選產(chǎn)品，而且這樣還非常省時(shí)。

問(wèn)：意思就是家裝公司的辦公區(qū)內(nèi)就有個(gè)賣(mài)場(chǎng)，家裝公司的客戶(hù)在看完設(shè)計(jì)稿之后，馬上就可以挑選產(chǎn)品，相當(dāng)于“一站式”服務(wù)到位。

答：是的。在家裝賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，品牌比較多，供客戶(hù)挑選的余地較大。

問(wèn)：您認(rèn)為匯泰龍進(jìn)駐這樣的家裝賣(mài)場(chǎng)，效果如何？

答：效果非常明顯。比如與我們合作的山水裝飾公司，在其賣(mài)場(chǎng)當(dāng)中，我們的銷(xiāo)售額是排在第一位的。

問(wèn)：在這樣的銷(xiāo)售模式中，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占總業(yè)績(jī)的百分比是多少？

答：10%左右。因?yàn)槲覀兲暨x家裝賣(mài)場(chǎng)入駐也是精中選優(yōu)，我們現(xiàn)在在山水裝飾和川豪裝飾兩家家裝賣(mài)場(chǎng)內(nèi)開(kāi)有展廳。

問(wèn)：10%是一個(gè)比價(jià)大的比重了，我相信很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友都會(huì)有所啟發(fā)。

答：是的，這個(gè)模式是以前沒(méi)有過(guò)的，很多地方才剛剛開(kāi)始嘗試。就我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，在運(yùn)作當(dāng)中也有很多要注意的地方，前期開(kāi)拓、產(chǎn)品展示、賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用、人員配備以及隨后的跟進(jìn)服務(wù)等方面，運(yùn)作成本也都比較高。還有就是，在展廳內(nèi)，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

問(wèn)：那在這家裝賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，我們的展廳主要展示的是哪些系列的產(chǎn)品？

答：五金衛(wèi)浴產(chǎn)品都有展示，但由于賣(mài)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)地較小的局限性，我們只能展示比如淋浴房、浴室柜、馬桶、衛(wèi)浴掛件、裝飾五金等系列產(chǎn)品。

問(wèn)：剛才您提到了“無(wú)縫銜接”，那么在家裝賣(mài)場(chǎng)內(nèi)有我們的同事駐守嗎？

答：有的，我們有專(zhuān)職的銷(xiāo)售人員駐賣(mài)場(chǎng)，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)一位，所以，這也是運(yùn)作成本之一。如果我們對(duì)這個(gè)不能付出的話(huà)，效果可能會(huì)打折扣，因?yàn)榧已b公司對(duì)產(chǎn)品知識(shí)這一塊沒(méi)有我們專(zhuān)業(yè)，然后，他們的服務(wù)也不是能完全達(dá)到我們匯泰龍的標(biāo)準(zhǔn)。所以，我們必須由專(zhuān)業(yè)的人、提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)解答、提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

問(wèn)：看來(lái)瑞欣對(duì)家裝這塊的投入挺大，回報(bào)也比較明顯。在采訪當(dāng)中，您一開(kāi)始就提到了“團(tuán)隊(duì)”和“人”，那么，瑞欣公司對(duì)這塊的建設(shè)投入有哪些？

答：我們有句話(huà)是這樣的，“沒(méi)有優(yōu)秀的個(gè)人，只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”，在管理上，我們主要抓團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的教育，如店長(zhǎng)、部門(mén)經(jīng)理等，再由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)教育員工；我們同時(shí)也非常注意培訓(xùn)，因?yàn)楝F(xiàn)在的知識(shí)更新比較快，必須通過(guò)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)來(lái)提升自己，在內(nèi)部，我們會(huì)有不定期的培訓(xùn)，由各團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主持；外部培訓(xùn)上，我們會(huì)外派一些主管級(jí)的員工去專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)；同時(shí)，我們還購(gòu)買(mǎi)了商學(xué)院的在線(xiàn)學(xué)習(xí)課程，任何員工都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去進(jìn)行學(xué)習(xí)——這是我們培訓(xùn)上的三個(gè)方面投入。一年下來(lái)，我們大概共有七八十場(chǎng)培訓(xùn)。我們認(rèn)為，培訓(xùn)是對(duì)員工最大的福利。

問(wèn)：我知道在瑞欣公司有這么一個(gè)理念：只有售不出去商品的人，沒(méi)有售不出去的商品。這句話(huà)應(yīng)該怎么理解。

答：商品是相同，但不同的人，專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等方面都不同，所以，商品賣(mài)不出去，可能更多的不是商品的原因，而是人的原因。這也是我們加大培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的原因。

問(wèn)：您評(píng)估下培訓(xùn)的效果。

答：培訓(xùn)之后，我覺(jué)得最主要的是理念的提升，應(yīng)該說(shuō)效果還是比較明顯的。

問(wèn)：培訓(xùn)是為了提升團(tuán)隊(duì)的理念，而理念的提升就是為了公司的發(fā)展，現(xiàn)在瑞欣公司已經(jīng)是合肥地區(qū)一個(gè)標(biāo)桿式的企業(yè)，孫總和黃總對(duì)瑞欣的未來(lái)，一定會(huì)有更遠(yuǎn)大的構(gòu)想，那么有沒(méi)有把這個(gè)構(gòu)想對(duì)員工進(jìn)行宣導(dǎo)，而您本身對(duì)瑞欣公司又有什么樣的期望？

答：我們將瑞欣定位為“專(zhuān)業(yè)五金”的“服務(wù)商”，不僅注重銷(xiāo)售，也會(huì)更加注重服務(wù)，我們期望在行業(yè)當(dāng)中成為標(biāo)桿，成為安徽地區(qū)乃至全國(guó)的標(biāo)桿。公司高層在做決策時(shí)，我們認(rèn)為只定位為“銷(xiāo)售”時(shí)，是有欠缺的，所以我們定位的是“銷(xiāo)售和服務(wù)商”，我們要給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的、專(zhuān)家型的服務(wù)。

問(wèn)：我相信，在瑞欣公司這么一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)的共同努力下，你們的目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)的。謝謝您接受我們的采訪。

答：不客氣，我們多交流。希望在《匯泰龍》報(bào)這個(gè)平臺(tái)上多結(jié)識(shí)些朋友。再見(jiàn)。

采訪者：陳翼

采訪方式：電話(huà)采訪     采訪時(shí)間：2008年7月19日