受訪者：周協(xié)孟 好美佳公司總經(jīng)理

問(wèn)：周總，耽誤您的時(shí)間，對(duì)您進(jìn)行一個(gè)采訪。我們知道，在“龍情相約”酒會(huì)上，好美佳獲得了“最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)”，我們也聽(tīng)到了您精彩的獲獎(jiǎng)感言，您也是匯泰龍第一批鉑金客戶，那么我們想更詳細(xì)地了解下，您認(rèn)為獲得最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)和鉑金客戶的首要因素是什么？

答：感謝匯泰龍總部給我們的鼓勵(lì)和支持。我覺(jué)得總結(jié)起來(lái)有三點(diǎn)：一，我們做這行的年份長(zhǎng)，好美佳公司成立有二十余年了；二，好美佳的誠(chéng)信，誠(chéng)信是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必不可少的因素；三，匯泰龍良好的產(chǎn)品質(zhì)量。這三個(gè)結(jié)合就會(huì)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

問(wèn)：好美佳做五金已經(jīng)有二十余年了，在紹興當(dāng)?shù)厥遣皇亲罾系囊粋€(gè)品牌？這么多年當(dāng)中，您建立了那些銷(xiāo)售渠道。

答：對(duì)的，我們是一個(gè)老品牌。渠道這一塊，我們主要為自營(yíng)比較多，我們?cè)诮B興地區(qū)有匯泰龍專賣(mài)店，上虞、諸暨、麗水、湖州都有我們自己的大賣(mài)場(chǎng)或匯泰龍專賣(mài)店。

問(wèn)：除了這個(gè)渠道外，我知道好美佳的工程拓展也是比較大的一個(gè)渠道，我還了解到，好美佳與家裝公司、木工師傅的積累也比較良好。

答：是的，與家裝公司、木工師傅關(guān)系的積累這方面，我們以前做得比較多，比如通過(guò)聚會(huì)、分發(fā)資料等方式加強(qiáng)與他們的聯(lián)系，讓其配合我們進(jìn)行匯泰龍品牌的推廣。現(xiàn)在我們這方面投入比較少了，但是，當(dāng)時(shí)我們的品牌效應(yīng)就是這樣打出來(lái)的。

問(wèn)：品牌形象樹(shù)立起來(lái)后，就在銷(xiāo)售渠道上要有所突破，現(xiàn)在的主要渠道轉(zhuǎn)到了自營(yíng)這一塊，那我們自營(yíng)的銷(xiāo)售額占整個(gè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)百分比是多少？

答：自營(yíng)這塊大概為三分之一。其他的三分之二業(yè)績(jī)，主要來(lái)自像家裝拓展、工程項(xiàng)目等，去年我們的工程項(xiàng)目做得也做得比較多。

問(wèn)：自營(yíng)這一塊占的比例是相當(dāng)大的，其特點(diǎn)在哪里？

答：特點(diǎn)在于規(guī)模大、注重品牌，因?yàn)槲覀兊馁u(mài)場(chǎng)都是比較大規(guī)模的，影響力比別人強(qiáng)。

問(wèn)：我聽(tīng)您一直在強(qiáng)調(diào)自營(yíng)，我想聽(tīng)一下您對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立有何看法。

答：我們一直在和一些各方面條件比較符合的人士在洽談。但其中有些夫妻店或其它店面，在物力、人員投入上還達(dá)不到要求，經(jīng)營(yíng)理念也有欠缺，我們還在進(jìn)行一些宣導(dǎo)。舉個(gè)例子，有個(gè)人準(zhǔn)備在某個(gè)鎮(zhèn)建一個(gè)分銷(xiāo)，其實(shí)那個(gè)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展消費(fèi)能力都比較強(qiáng)，但是我反復(fù)告誡對(duì)方要有耐心，因?yàn)楝F(xiàn)在，很多人還習(xí)慣性地去大城市采購(gòu)高檔五金。

問(wèn)：所以，這就是我們所說(shuō)的消費(fèi)觀念的一種。

答：是的。我們做分銷(xiāo)的理念就是一定要雙贏，時(shí)機(jī)成熟，分銷(xiāo)商努力，加之我們相互配合，就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏。

問(wèn)：去年我們的工程也做得不錯(cuò)。

答：我們?nèi)ツ曜隽撕脦讉€(gè)酒店，銷(xiāo)售額也占到了總業(yè)績(jī)的一定比例，都是大的酒店。

問(wèn)：此前您提到自營(yíng)的特點(diǎn)是規(guī)模大、品牌大，那除此之外，人力的投入有哪些？更具體的特點(diǎn)在哪里？

答：人才肯定是比較重要的，我們外派的賣(mài)場(chǎng)管理人員，都是有能力的主管以上員工；在我們的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，產(chǎn)品線也很齊全，另外，我們的貨源也很充足，這樣就保證了成交率。

問(wèn)：好美佳公司發(fā)展二十多年，公司規(guī)模也很大了，可以說(shuō)已經(jīng)成一個(gè)參天大樹(shù)，那么您在公司的發(fā)展過(guò)程中，最重視的軟件的建設(shè)是什么？

答：我個(gè)人看重的是做現(xiàn)代化的管理，現(xiàn)在，我就將主要的精力放在管理上了，我想把好美佳打造成一個(gè)做五金的百年老店。

問(wèn)：那么在管理提升上，您的資源投入有哪些？

答：相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們這一代人的文化程度相對(duì)較低，所以現(xiàn)在我自己也經(jīng)常會(huì)閱讀一些管理書(shū)籍，參加浙江大學(xué)EMBA培訓(xùn)班，先對(duì)個(gè)人進(jìn)行提升，先學(xué)習(xí)別人好的經(jīng)驗(yàn)，畢業(yè)后，再針對(duì)自己的公司進(jìn)行相關(guān)的一些改革。

問(wèn)：我看到您公司有張照片，是您帶領(lǐng)員工去海邊拍的，能給我們談一下這張照片嗎？

答：這是春節(jié)期間，我們的老員工去海南游玩時(shí)候的照片。由于大家共同的休假比較少，時(shí)間上不能統(tǒng)一，所以這樣的活動(dòng)基本也只能一年一次。

問(wèn)：管理上變革后，再組織活動(dòng)的時(shí)候，或者會(huì)更加的從容了，這應(yīng)該也是您去參與管理課程學(xué)習(xí)的一個(gè)追求——好美佳每年在春節(jié)的時(shí)候，都有參加我們的《春聯(lián)征集》活動(dòng)，希望您多參加我們內(nèi)刊的各類活動(dòng)。

答：我會(huì)多組織，我們會(huì)多和匯泰龍總公司交流，這種交流，不僅讓我們能學(xué)習(xí)到一些管理模式，也是讓員工看到了發(fā)展的前景。其實(shí)，在別人看來(lái)，我們的管理是比較好的，但是我們自己知道，我嗎還要不斷提升，這也需要一個(gè)過(guò)程。

問(wèn)：您7月上旬來(lái)參加了“龍情相約”酒會(huì)，也參觀了“龍騰2008”主題展，您對(duì)匯泰龍品牌有什么樣的建議和期望。

答：匯泰龍品牌是五金行業(yè)中的一個(gè)佼佼者，這是毋庸置疑的，我希望公司多多培訓(xùn)熟悉產(chǎn)品知識(shí)的人才，然后能給我們更多的指導(dǎo)，當(dāng)然，這也需要一個(gè)過(guò)程，特別是對(duì)新員工。

問(wèn)：好的，這條信息我將反饋給相關(guān)部門(mén)，謝謝您。您在先前提到了要把好美佳做成一個(gè)百年老店，這是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，那您的近期規(guī)劃是什么？

答：我想在紹興做一個(gè)產(chǎn)品最齊全的五金超市，面積接近1000平方，現(xiàn)在還在籌備當(dāng)中。建成后，我們將完全自營(yíng)。

問(wèn)：那祝賀您早日實(shí)現(xiàn)這個(gè)近期規(guī)劃，謝謝您接受我們的采訪。

答：也謝謝你，我們以后多交流，歡迎到紹興來(lái)做客。

采訪者：陳翼

采訪方式：電話采訪     采訪時(shí)間：2008年7月21日