阿里巴巴（NYSE： BABA；HKEX： 9988）发布了截至9月30日的2025财年第二财季财报：营收为2365.03亿元，同比增长5%。净利润为435.47亿元，同比增长63%；不按美国通用会计准则，净利润为365.18亿元，同比下滑9%（注：阿里巴巴财年与自然年不同步，从每年的4月1日开始，至第二年的3月31日结束）。
财报发布后，阿里巴巴集团董事会主席蔡崇信，CEO吴泳铭，CFO徐宏，以及阿里国际数字商业集团（AIDC）联席董事长兼CEO蒋凡出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
花旗银行分析师Alicia Yap：我的两个问题与今年淘宝的“双十一”大促表现以及公司的宏观前景有关。我们观察到其实今年公司在“双十一”大促期间的表现不错，甚至可以说是优于预期的。今年“双十一”期间淘宝发放给的消费者的消费券、优惠券好像都是来自平台，而不是商家、平台一起提供的。我想请问管理层，能否与我们分享一下对于今年的“双十一”大促，商家、品牌的满意度如何？他们有哪些反馈？
另外，由于今年发放的消费券、优惠券力度更大，商品的退货率更高，从短期来看这些因素是否会对公司的财务表现带来消极影响？淘宝一直希望为商家创造更有活力、可持续的运营环境，希望吸引更多商家提高广告预算。上述因素是否会影响商家的广告投放？这将对公司的长期CMR（客户管理收入）趋势带来怎样的影响？
最后，对于2025年的宏观前景以及消费者整体趋势，管理层有哪些初步想法与我们分享？
吴泳铭：在今年的“双十一”阶段，淘宝、天猫的“双十一”策略是“提早开始”。我们从十月份就开始了，整体周期也比较长。当然，其他各个平台的“双十一”周期也比较长。从整体“双十一”周期的表现来看，我们的GMV（商品交易总额）还是获得了比较强劲的增长。
在“双十一”大促开始之前，我们就和各个大型商家做了业绩预期沟通。在“双十一”结束之后，我们再和他们沟通，基本上得到的反馈都是（“双十一”期间的表现）超过他们的业绩预期。所以，总体来看，今年“双十一”的业绩表现还是超出了我们的预期。
关于您提到的关于消费券、优惠券方面。其实各个平台的策略都差不多，基本上消费券可以分两类，一类是平台消费券，一类是品类券。在这两类中，平台的消费券主要针对淘宝、天猫平台，是针对88VIP会员发放的；品类券则大部分是由平台和商家共同出资的。以上是整体的出资策略。
平台的这些针对会员的优惠券投入是在各个大促季有计划的投入。长期来看，这些投入会对品牌商家在我们平台的生意增长带来比较好的促进，也会让商家有比较好的预期。所以，我相信我们对平台会员的投入会带动品牌商家的生意增长，从而从长期上带动他们在我们平台上的广告预算支出，这也有利于长期的CMR的增长。
关于你的第三个问题。我们看到国家自九月底以来推出了一系列的货币和财政刺激政策。同时，我们也看到在各个地区都有非常具体的、针对消费品的“以旧换新”补贴，以及对家电、汽车行业的补贴政策。我们观察到，这些政策其实较好地带动了整体社会零售数据相关品类的增长。我们判断，这些“以旧换新”的补贴政策只是国家消费刺激政策之一，且刚刚开始。
我们预期，国家对于提振消费的多种政策在未来还是会持续推出。而在这个持续推出的过程里，我们认为这既有利于缩短企业的去库存周期，又对品牌商品的消费趋势有中长期的带动作用。因为最终这些补贴的主要出口是一些大的品牌商家或者品牌工厂，而随着这些品牌商家、品牌工厂去库存的改善，这也将带动他们整体的新品研发。
从长期来看，对于像天猫这种以品牌旗舰店为主的平台来说，我们其实是会得益于品牌消费的持续改善。
高盛分析师Ronald Keung：我的问题有关商业化率（take rate）。随着“全站推广”和软件服务的推出，我在本季度的财报中看到管理层提到，CMR的商业化率已经逐渐趋稳。能否请管理层与我们分享一下相关业务进展？这是否意味着公司的GMV与CMR之间的差距几乎已经没有了？未来公司的商业化率走势会如何？
徐宏：其实到这个季度，大家可以看到公司整体的商业化率开始变得相对稳定。我认为这是几个因素综合下来的结果。其中包括在这个季度，我们开始收千分之六（千六）的软件服务费，虽然只有一个月；也包括“全站推广”的进一步渗透。我觉得这两个因素是影响商业化率的正面因素。同时，相信大家也知道，我们在做一些新模式的时候，比如目前商业化率还比较低的模型或者产品，它们的商业化率还是需要一定的时间去提升。这是一个逐渐呈现的结果。总而言之，我们在这个季度整体的商业化率相对稳定。
展望未来：第一，千六的软件服务费还会继续收；同时，我们的“全站推广”的渗透也会继续进行。当然，一些目前相对商业化率还比较低的产品的增长还是会保持。
至于未来的商业化率变化趋势。一方面，我们觉得从市场水位来看，我们还是有一定的提升空间的。但是同时，我们也会十分关注商家在我们平台生意运营的整体健康度。我们会同时考虑好这两点，从而进一步提升平台的商业化率。
杰富瑞分析师Thomas Chong：我的问题有关淘天集团（TTG）。能否请管理层与我们分享一下集团在未来几个季度的投资策略？淘天集团未计利息、税项、折旧及摊销前的利润（EBITDA）趋势如何？一方面，集团的“全站推广”还在渗透过程中；另一方面，集团也在不断投资，希望提升用户体验。这两个因素将如何影响集团的EBITDA？
我的第二个问题是有关“微信支付”功能接入淘天平台的。随着“微信支付”功能接入平台，能否请管理层与我们分享一下这对拉动用户基数、带动未来几年平台GMV增量方面有哪些影响？
吴泳铭：对于淘宝、天猫平台而言，我们现在的策略是希望在提升盈利能力的同时，加大对用户体验、商家侧等各方面的投入。所以，我们在投入上还是会采取多种方式。
首先，我们会拓宽整体供给端的优势，包括在供给端的价格力以及在供给端的新品，或者说具备竞争优势的品牌。同时，我们也会给用户提供更好的服务体验。无论是在售后服务、物流，还是前端的用户界面等等方面我们都会做更强的投资。我们也会继续投入技术平台，尤其是对电商的AI算力投资方面，我们有非常多AI相关的产品正在研发之中，而这些AI相关的产品非常需要强大的AI算力。
以上是我们目前对于提升平台用户体验和商家供给方面的长期投资。这也与你的第二个问题相关。随着“微信支付”功能的接入，我们对新用户增长还是有比较大的期待。针对这批用户，我们会做中长期的用户增长和流程投入。我们认为这也是未来比较大的投资方向。
综合来看，目前淘宝天猫还处于投入期。在投入期中，我们会持续关注投资效率，同时通过提升CMR去做更好、更大的投资。
至于您提到的EBITDA，我们认为在不同的阶段会有波动。但概括而言，我们现在还是处于投资期。
关于你的第二个问题，即淘天集团和微信支付的情况。在合作达成之后，我们认为平台的潜在用户增量空间还是相当大，这对平台的月度交易用户增长会带来比较显著的提升。但这需要我们进行中长期的投入，同时也要与用户增长策略相配合。
因此，通过中长期的投入，我们希望这些用户能够留存在我们的平台上。我们的目标是，在这些用户留存在平台之后可以带来平台市场份额的GMV增量。以上是我能与大家分享的情况。
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责任编辑：刘明亮
