12月8日金融一线消息，以“升维·破圈”为主题的“第十六届中国保险文化与品牌创新论坛暨第六届中国保险康养产业创新论坛”于12月6日在江西省宜春市开幕。深圳前海丰华康养产业投资发展有限公司运营负责人兰波出席并进行主题演讲。
兰波指出，打造“保险+康养”的内在融合的统一闭环，满足客户新常态下的全生命周期健康管理需求，是保险业康养服务的未来发展方向。
以下是兰波的发言全文：
尊敬的各位领导、各位朋友：
大家下午好！
我是从2010年开始进入到医疗健康养老行业，主要是做运营方面的工作，一路走来有不少心得与体会。荣幸受大会组委会邀请，利用这个机会跟各位分享一下，如何将保险和康养真正结合起来。
保险康养服务的现状与思考
打造“保险+康养”的内在融合的统一闭环，满足客户新常态下的全生命周期健康管理需求，是保险业康养服务的未来发展方向。
在资产端，保险资金的长周期特征与康养产业的稳定性高度匹配。保险资金具有规模大、负债周期长、安全收益高、收益求稳等特点，康养业务具有投资金额大、回收周期长、现金流稳定、收益波动小等特点，保险和康养二者的高度匹配。
在负债端，将保险和康养销售捆绑，可以形成正向反馈。在保险产品中捆绑设计养老社区入住权益，拉动保险产品销售，长期可获取不动产增值收益。将保险产品与养老社区服务相结合，增加客户与保险公司接触的频率，《飞艇4码必赚方法》增加客户粘性。
而我们也看到，保险公司直接进入养老社区的门槛大幅提升。2023年1月4日，银保监会下发《关于规范保险公司销售保险产品对接养老社区服务业务有关事项的通知》（征求意见稿）指出，保险公司开展“保险+养老社区业务”，应当符合净资产不低于人民币50亿元、连续四个季度综合偿付充足率不低于120%、连续四个季度风险综合评级B类及以上等多个条件。不管是自建养老社区，还是与第三方养老机构合作提供养老社区服务，都属于“保险+养老社区业务”的范畴，都需要满足监管规定的业务准入门槛。这意味着很多不符合资质的中小险企将不能提供该类业务。
虽然我不是保险行业的直接从业者，但是我非常关注保险行业的竞争状况，我认为在现阶段下，保险公司再通过重资产模式进入康养行业已经比较困难了。我比较欣赏的是中国太平 “轻重并举”模式，他们在整个布局里面，除了“梧桐人家”、“海棠人家”和“芙蓉人家”等重资产项目之外，还推出了“乐享家”和“乐享游”这两个轻资产品牌，每一年的加盟合作方数量都在不断地提升。
从市场端来看，在康养旅居方面，表现出客户消费意愿强、体验周期长、对服务品质要求高等特征。根据调查显示，占总人口约15%的中老年人有出行意愿的人数比例达到87%。50岁以上中老年人出行多会选择8至15天中长期旅行康养；比重占总人群的43%，接近7成中老年人在出游时选择8天以上旅行；环境优美的居住设施空间以无法满足大部分中老年对旅行康养度假的需求，更多追求体验周边康养服务、民俗文化、特色美食等等。
客观来讲，康养旅居是非常迎合现在中老年人的需求的。那问题来了，几乎所有的康养服务机构都想跟保险公司合作，但是为什么保险公司和这些机构的合作进展不是那么快、那么好呢？肯定不是因为保险公司和保险客户没有需求，我这几年在一线做运营，我能体会到保险公司的顾虑，主要是因为康养服务供应商的现状对于保险公司来讲有四大痛点。
第一个痛点是持续性的问题。康养机构多为轻资产模式，合作方实力不足，运营团队不专业，导致保单承诺有风险，合作关系不稳定。比如说，2016年我在成都做的第一家养老机构，当时头部保险公司的一位高管接触过我们项目，他非常认可，但是不敢跟我合作，他说：“你们是民营企业，我不知道你们能持续多久，我不能把你的品牌嫁接到我的品牌上，推荐给我的客户。如果我的客户住进来一个月就出现了服务投诉问题，甚至一两年以后可能你的整个企业都关门倒闭了，就会严重影响到我们自身的品牌。”所以持续性是保险公司的第一痛点。
第二个痛点是一致性的问题。服务标准参差不齐，客户维度理解难，服务过程难以监控，易造成客户投诉流失。比如说在不同的城市、不同的项目，很难保证服务品质的一致性。
第三个痛点是平衡性的问题。现在的康养旅居项目，大多依赖气候优势，淡旺季差异很明显，存在着“淡旺季供需失衡，避寒避暑集中消费；保单客户与非保单客户订房冲突”等问题。
第四个痛点是差异化的问题。康养服务机构大多千篇一律，同质化严重，过多依赖各自地域的自然资源，服务亮点优势不明显，对客户吸引力不足。
保险业康养服务的创新与实践
这几年，关于怎样把保险和康养进行融合的问题，我们做了一些探索和创新。
首先，我们现在准备做的产品，是把康养旅居作为一个重点，作为一个起点，因为旅居是最容易被客户所接受的，而且是受众面大、易产生好感的产品。
其次，客户购买保险，除了保值、增值的需求，还看重是否可以即时享有服务。而康养旅居能够跟保险公司进行快速连接。通过优质服务给客户提供良好的旅居体验，部分旅居客户再逐渐过渡到短居、长居客户。此举可提升客户与保险公司的粘性（客户购买大额寿险保单，是未来持续很长时间之后的远期消费），同时也可以作为小额产险、健康险的促销工具。
各位看到的项目投资模式，其实早在2020年丽江举办的第十三届保险文化与品牌创新论坛上我就分享过，这也是保险康养产业联盟自2017年开始就确定的模式。保险联盟牵头确定标准化体系，项目投资由深圳前海丰华康养产业投资发展公司负责，专业的运营公司负责项目运营，同时项目引进了国信咨询作为第三方全过程咨询管理，以及中建三局作为总包建设单位。
从运作模式来讲，其实它更多的是围绕如何为保险公司赋能，借助项目实现保险产品的场景式营销，激发用户在体验后产生支付需求，促进保险业务持续增长。
我们首个项目选址是在四川攀枝花红格国际温泉运动康养度假区，这个地方是四川人和重庆人现在最喜欢去避冬避寒的地方之一。从11月开始，就已经进入到非常火爆的时期了。因为相对海南、云南而言，这里消费不贵、交通更近，而且生活习惯、饮食文化更适合川渝人。
红格保险共享旅居示范基地项目有三个特征：
第一个特征是资产自持，这也解决了我们所有想合作的保险公司的最大顾虑，我们有足够的实力来做一个长线的5到10年的投资。秉承长期持有的理念，依靠高效运营，稳步提升项目现金流水平，最终通过REITs模式实现退出，获取长期资产增值收益。
第二个特征是全龄设计，依托得天独厚的自然禀赋和康养全产业链构建，以55~80岁人群为重点，同时兼顾家庭出游，为客户提供多元化的高品质康养体验。
第三个特征是保险共享，这也是保险康养产业联盟最开始的创立初衷，我们希望能够成为30多家保险公司的一个共享旅居基地。以保险公司的客户为主要服务对象客群，建立互惠互利的合作关系，采取保证、优先、优惠等多种入住形式，促进保单销售和客户导流。
红格旅居项目总占地500余亩，建筑面积50余万方，有5000余房间，总投资大概在40到50亿。主要包括两个酒店和两个社区，两个酒店分别定位为“旅游度假酒店”和“养生疗愈酒店”，另外的两个社区的定位分别是“旅居社区”和“乐活社区”，各种业态分别针对了保险公司不同的客户类型。我们希望在红格能一站式解决全家人的旅行需求，所以从产品体系上来看是“多种业态复合”，从价值主观来看是“生活方式导向”，收费模式选择采用了“一价全包式”。
目前，我们项目已经完成了总体概念规划设计方案并通过评审，正在进行一期建筑设计方案，预计明年春节后正式动工。热烈欢迎保险界的各位精英人士有机会到攀枝花红格，到我们这个基地上来参观体验一下。我相信在保险康养产业联盟的支持下，在各位保险同行的支持下，我们一定能把红格项目打造成保险共享的旅居示范基地。
谢谢各位。
责任编辑：曹睿潼
